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| LED照明經銷商急需轉型變革 |
| （時間:2016-9-26 10:19:35） |
盡管LED實體經銷商對電商“橫刀奪愛”的行為頗有微詞，且存在挑刺、找茬的現象，但是電商日益完善的經營體系仍然極大的影響了LED照明經銷商的轉型變革思路。
在過去，面對互聯網的沖擊，LED照明經銷商對電商表現出了很明顯的抵觸情緒。而如今，照明實體店經銷商們正在接受電商模式崛起的事實，并通過借鑒電商平臺的成功經驗開拓屬于自己的轉型變革路徑。
“過去傳統照明經銷商把自己的生存困境歸罪于電商沖擊，不過現在已經慢慢意識到，不是經銷商不賺錢而是流通不賺錢”，專家坦言，渠道扁平化已經成為行業趨勢，實體經銷商現在要做的就是通過集采平臺來降低流通成本，借助服務轉型獲得合理利潤點。
要利潤更要精準營銷
在互聯網大潮下，依靠信息不對稱來獲取高額產品差價的道路越來越難走。而業內普遍認為，只有擁有消費大數據和用戶自畫像的電商平臺才會提到精準營銷，零散的經銷商只有“小米加步槍”這點實力，又如何實現精準營銷呢？
我們通過對比發現，經銷商聯盟推行的精準營銷與電商平臺的精準營銷可以說是殊途同歸。電商是通過分析用戶性別，年齡、學歷、職業、收入、地域、婚姻、購買品類等信息，為消費者推送可能感興趣的產品，甚至為企業提供如何贏得市場的思路。而實體經銷商則通過服務大打情感牌，取得用戶信任后搜集客戶對某類產品感興趣的特點，從而形成潛在市場資料庫，在消費者需求還未真正形成時就提前制定“攔截消費”方案。
眾籌集采：在兩難的荊棘地中開墾試錯
實體經銷商終究還是要直面市場癥結，業內人士常用一個數學計算還原線下渠道之變：原本線下一件小食品，10元毛利，工廠4快、渠道3快、終端3快，電商出現后總毛利被拉低到了8快，該怎么分？生產企業承擔著最重的人工和資金投入，利潤無法壓縮。終端零售商承載著商品的展示體驗與消費者的互動功能根本無法取締，顯而易見，能夠動手的地方就只有從事流通的渠道商了。
有的線下經銷商組成了聯盟，通過成員眾籌成立合資公司并建立眾籌集采平臺，整合零散的采購訂單，去掉中間環節向工廠定向集采。不過類似的項目的進展并不順利。
業內專家表示，作為一種商業邏輯眾籌集采平臺可以降低經銷商的采購成本，但是想做成一種真正的商業模式會遇到很大的難度。企業現有的經銷渠道已經固定下來，這種集采平臺很難與大企業達成實質性的合作。
的確如此，一年多以來眾籌集采項目進展緩慢，經銷商聯盟在與經銷商和廠商溝通的過程中遇到了一些困難。一方面，經銷商群體要求找到廠家愿意合作以后再規劃集采品類和數量。另一方面，廠商不知道準確的采購數量和規模根本懶得搭理這樣的集采組織。
的確，廠商的擔心并非沒有道理。雖然去中間化是行業趨勢，但是直接的物流到縣鎮的模式勢必會對原有的代理體系帶來一定的沖擊。而且，廠商發貨很看重采購規模，經銷商聯盟采購體量達不到一定規模也很難入得廠商的法眼。
不過經銷商聯盟有著自己的規劃，如果有必要經銷商聯盟會建立自己的商標，通過貼牌的方式避開對廠商的原有體系的沖擊，通過擴大經銷商采購量與廠商建立長久的合作關系。
冬天要來了，經銷商需要備好衣服和口糧。也許只有耗不下去的人消失了、主動求變的人尋著路了，市場蛋糕才會進行重新分配。
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